「プロジェクトの生態系を作ってくれる」
短いスパンでアジャイル的に改善するPDCAサイクルが魅力です

まずは中川さんの役職と仕事の内容を教えてください。

執行役員CMOとしてタイミーというプロダクトのマーケティング全般を管轄しております。タイミーはスキマバイトをマッチングするプラットフォームサービスですので、仕事を募集する事業者様と、そこに対して申し込みをするワーカー様双方の獲得からその後の利用継続までのコミュニケーション含めて、全般的に携わらせていただいています。

中川さんとHEAD ONとのお付き合いで言うとどれぐらいの期間になるんでしょうか。

2021年1月からご一緒しているので丸2年ぐらい経っていますね(*2023年1月時点)。

当時、どのような課題があったのでしょうか？

当時はまだ組織が小さくて、先ほど申し上げたワーカー様側を向いているマーケティングチームとクライアント様を向いているマーケティングチームは私以外に1名1名ぐらいの体制で、そのクライアント獲得のマーケティング担当者が将来顧客の接点作りみたいなところを大きくテーマとして持っていました。

その中でいくつか施策を行い、「どうやら展示会がよさそうだ」みたいなことを我々もつかみ始めた頃でした。

でも、実際に施策を展開しようと思うと、課題がたくさんありまして、当時の担当者も展示会の出展経験が多くあるわけではないので、そもそもどの展示会に出展したらいいか、とか出展手続きの仕方、ブースの位置をどうしたらいいんだっけとか、それが決まったら今度装飾をどうするか、さらにその運営体制の社内調整などなど本当にやることが多くて。

平たく言うと、その担当者の業務ほぼ100%、展示会出展の準備で埋まってしまうことがかなり課題感としてありましたね。
また、当日の運営についても、展示化に関しては素人の集団でやってたので、一定名刺は獲得できるんですけど、その後成果につながらないなみたいな漠然とした課題もありました。

ちなみに、展示会がよさそうだという感覚を持つ理由というのは？

タイミーの場合、お仕事を募集するクライアント様の業種が大きく3つあるのですが、そこに効率よくタッチしていく手法として、デジタルマーケティングだけでは難しいと考えていました。
その上で、コロナ禍とはいえ、オフラインの接点は必要だろう、という意見は上がっていて、展示会であれば来場される方々の属性も限定できるということもあり、出展しない手はないよね、という順番でしたね。

当時は獲得成果は期待通りのものが取れていたんですが、さらに獲得件数を伸ばしたり、CPAなど費用対効果を改善していきたいという思いがみんなの共通認識としてありました。

では、現在HEAD ONへ依頼している業務内容について教えてください。

HEAD ONさんには、年間を通じた展示会出展計画立案から出展に伴う企画、準備、当日の運営など広く全般をプロジェクトマネジメントしてもらっています。

例えば、プランニングのフェーズだと、弊社の注力している業界ごとに接点が見込めるであろう展示会をまずリストアップしていただき、そこに対する出展費用、獲得できる名刺の枚数などを鑑みながら、ROI的な観点で判断してくださっています。

出展計画が合意できたら、そこからの申し込み業務であったり、主催社側との交渉みたいなところも含めて結構ハードにご支援してくださってるっていうことも伺っています。また、獲得した名刺をSFAに取り組むところまで、一連のプロセスの設計とか整理とかPDCAを回してくださっていて、それによって成果がどんどん上がるようになってきてると実感しています。

あとは当日に向けての諸々の準備ですね。
装飾周りだったりとか一緒に展示会に立ち会ってくれる社内インサイドセールス側との調整など本当に細かいところまで広く全般です。まるで弊社の社員のように立ち回って動いてくださっています。

HEAD ONと協業する決め手はどのような点だったのでしょうか？

展示会の出展に限定せず、リード獲得という視点からトータルで提案してくださったことでしょうか。
当時の担当が「展示会に関してフルパッケージで提案をしてくれた」というのがすごく印象に残っています。展示会だと手配するものも多岐にわたるため、最適なベンダーの選定が難しいと感じていました。

その中で、HEAD ONさんに全体的な包括提案をしていただけたこと。「今こういうところが非常に課題です」のような内容をとても具体的に提案されて「そうなんですよ、悩んでるんですよ」ということばかりで、是非お願いしたいという気持ちになりました。

中川さん視点からHEAD ONの特長を挙げるとするならどういった点がありますか。

僕らにないものを全て持ってると思っています。

我々は、やりたいことは明確なんですが、それをちゃんと合う形で実現するためはどういう工程を踏んだら良いかという土地勘がありません。なので、HEAD ONさんにはやりたいことを共有し、それをしっかり汲んでいただいて、想定される懸念やリスクなども事前に極めてクリアな状態で取り組むことができています。

そういう意味で、HEAD ONさんの経験されたノウハウや知見は僕らにない部分で、非常に頼らせていただいています。

あとは、プロジェクトの生態系を作ってくれる、という点でしょうか。
山内さんには社内に入っていただき、社員のように振舞っていただいています。展示会に関することはもうそこで完結していただいているんです。
回る循環を作れるってすごいなと改めて思います。

具体的に印象に残っている出来事はありますか。

そうですね、展示会現場で昨日から今日とか、午前から午後とかでもかなりPDCAを回しているんだなっていうのは結構印象的です。来場者の動向を見て臨機応変にオペレーションも変えていますよね。

喋ってるのを聞いていて、結構短いスパンでアジャイル的に改善してる姿勢は、僕らもITの会社なので、そういうやり方を好むんですけども、非常に近しい思想でやってるなと思うので信頼ができますね。

あとは、聞いてると山内さんのハードネゴがすごい！！と聞いていて・・・。
もちろんいい意味でですよ。ただ、出展する際に主催者側と結構ゴリゴリに調整しているのを聞いたときはとても意外でしたね。
例えば「ここ柱がある分、ブース広がらないとおかしいでしょ」みたいな（笑）。いつも大人しそうに見えたのにびっくりしたんです。やれることを全てやり切ろうって気持ちがすごく伝わってきました。

実際にプロジェクトの成果はいかがでしたか。

名刺の獲得件数でいうと、少なくとも最初と比べて安定して5倍にはなっているのかなと思います。これは非常に大きなWINです。

さらに、そこから先の売上貢献という観点から見てもかなり大きいです。
売上的に非常に大きい企業様と接点を持つことができているので、ROI的にも非常に投資対効果が良い状態を保てています。

当社のサービスは、どのような会社におすすめですか。

2年前の僕らみたいに進め方が右も左もわからない状態であったり、これから拡大していきたいけど人手が足りないような今の僕らみたいな環境に置かれてる企業様は非常に頼れるパートナーになるんじゃないかなと思います。
特に、エンタープライズをはじめとした企業様と接点を作りたい方々は提供価値の実感をダイレクトに得やすいはずです。

特にHEAD ONさんは施策に限定せず、全体のコミュニケーション設計の中で検討して動いてくださるので、そこに心強さがあります。かつ、先ほど信頼できると申し上げましたが、やることをきっちりやってくださってるので、僕とかはたまにモニタリングをしていればいいという安心感がそこにつながっているのかもしれませんね。これからも頼りにしてますね。

中川さん、本日は貴重なお話ありがとうございました。
今後も精一杯頑張っていきます。