「息をするようなコミュニケーションの円滑さ」
漠然とした課題も全てロジカルに解決してくれます

まずは田口さんの役職と会社について教えてください。

株式会社ビースタイル スマートキャリア 取締役の田口 一代です。

私たちは「スマートキャリア」「しゅふＪＯＢスタッフィング」というブランドで人材派遣・有料職業紹介事業を運営しています。
私は役職上、業績管理から事業企画・開発など全般に携わっておりますが、今回HEAD ONさんとご一緒した文脈で言うと、事業成長において欠かせないマーケティング領域においても管理しています。

今回、HEAD ONと協業した背景を教えてください。

当時の我々の狙いをわかりやすく言ってしまうと、
新たな取引企業層を増やすために、接点創出の仕方から変化を付けたかったんです。

これまでのやり方で成果が悪化したというわけではなく、例えば「費用をどれだけかけたらリターンがどれだけある」といったことは把握できていたのですが、ただその活動だけだと、限界があると感じる部分がありました。

そこで、具体的な目標値というより、これまでとは違ったアプローチで、より多くのリードを獲得できるような施策を検討していたというのが元々の背景です。

コロナ禍以降、オンラインを主体としたウェビナーが活況ではあったので、最初HEAD ONさんには「大型ウェビナーを実施できないか」という話から入りました。ただ、ウェビナー実施後を具体的にイメージすると、直接お客様と会話できるまでにとても工程をまたぐことになります。

1. ①ウェビナーを実施します
2. ②アンケートをとります
3. ③良い回答を得られたところに追いかけの電話をします
   （場合によっては繋がらずかけなおします）
4. ④お客さまとようやく直接コミュニケーションがとれます

さらに、おそらく一定の確率で離脱していくことを想定すると、結果的にかなりの集客コストが必要で、場合によっては採算割れする可能性があることがわかりました。そんな中、HEAD ONさんから「展示会」という選択肢をご提案いただいたのが転機でしたね。

当初の企画から大きく施策の方向性をシフトする中でのエピソードを教えてください。

まず「展示会」という手段は、ご提案を受けて初めて検討を進めました。

私たちの目的としては、CPAの良いリード獲得をどこのチャネルで設計するか、が前提になっていたので、最初ご提案いただいた時は半信半疑でした。ただ、根本的な考え方や見るべき視点を丁寧にご説明いただいて、これまでの展示会に対する固定観念が覆りました。

当時の認識として展示会は良いブース、良いコンテンツを作った会社が高い成果を出すものだと思っていたのです。いわゆる、「見られた結果どうなるか」というプル型の集客要素が強いという考え方です。

でも、実際は逆で「どれだけ見させにいくか」みたいなプッシュ型集客の要素が重要ということに気づかされました。展示会をうまくいかせるための秘訣を理解できていなかったんですね。

そこがクリアになってからは話が早かったです。
施策の具体性と数字的な根拠など、非常に納得感あるご提案をいただいていたので、私の中で迷いはなかったのですね。

どちらかというと展示会が社内で初施策ということもあり、社内合意をどうやって形成するかの方が大変で、その点すごく熊谷さんにご相談させていただきました。

（熊谷）当時、とても会話を重ねましたね。

そうですね、
最初の提案書を頂いてから、何度も電話でコミュニケーションを取らせて頂いたことが記憶に新しいです。

この施策を展開したら、必ず数字結果が出るみたいな感覚はありつつ、根拠を説明できないところは徹底的に解明していきました。細かいところまでロジックを一緒に組み立ててもらい、納得感ある状態まで仕上げて最終的な意思決定まで辿り着くことができました。
意思決定が決まってからは本当に早かったです。

実際にプロジェクトが始まってからHEAD ONの動きはいかがでしたか。

とても良かったですよ。
いざ、キックオフとなると膨大なタスクとミニマムなスケジュール、まずは何から進めるべきか不安でしたが、経験豊富でいらっしゃるHEAD ONさんが全体の進行管理含めてリードしてくださいましたし、細部まで気づきを与えてくれたので、抜け漏れがない状態で安心して取り組むことができました。定例のMTGではガントチャートをもとに都度ネクストアクションを明確にして頂いていたので、行動に迷いがない分とても効率的でした。

他にも当日の運営において、数字管理の緻密さがとても印象的でした。
ブース前の通過人数をカウントしたり、毎時で名刺の獲得数を細かく管理する等、クイックに意思決定するための数字根拠を揃えてくださっていて、そういう点では想像以上に細かいなと感じました。

また、当日現場でのPDCAスピードですね。
定量的に現場で状況把握ができているからこそ、オンタイムでの運営への指示出し、状況に応じたご提案を頂けたりと、リアルタイムで動きもわかるから柔軟に判断しやすい環境も整っていて、本当に細かく設計されているなと感じましたね。

施策の成果としてはいかがだったでしょうか。

総合的にとても高い成果でした。

まず、定量的な話で言うと、成果指標をリード数・ヒアリングシート回収数・アポ獲得数で設定していました。結果的に、リード数は天候など環境要因もあって届きませんでしたが、それ以降の目標では、約3倍の成果をもって達成することができました。

正直、来場数が想定より下回っていたので、獲得できるリード数でつまずくと、その後のKPI達成も厳しいだろうと思っていた中で、事前にこの懸念に対する打ち手を検討し、現場でも目標を必達する空気感を作ってくれたことが勝機を呼び寄せたと思っています。
最終的にアポ獲得件数を見た時は本当に驚きました。

また、施策成果という意味で、これはオフライン施策の特徴だと思っていますが、展示会ではお客様の声をその場で直接聞けるので、導入検討の温度感に関係なく、サービスに対する印象やニーズがマッチしてない企業様の声も含めて聞くことができます。それも大きな収穫の一つだと思っています。

特に、展示会にお越しになられる方々は、真剣な悩みを抱えている人とか自分の仕事を成功させることに対していい意味でアグレッシブな人が多いと改めて実感しましたので、とてもいい刺激をもらうことができました。

あとは、速報値やその場面での現場の温度感を連携できる仕組みを構築してもらったこともあり、私から経営陣に対してリアルタイムに共有できたので、社内からも非常にポジティブなコメントが多く、プロジェクトが終わった瞬間に、もう次回展示会出展の話が決まっていましたね。

これから動き出す新たなプロジェクトについてもHEAD ONさんがいないという選択肢は今のところ考えられないです。

他社と比較してHEAD ONをどのように評価していますか。

個人的には、お互い遠慮なくコミュニケーションを取れることが一番良かったです。
ロジカルに淡々と判断をしていく。両社が素直に考えることを会話できることが理想だと思っているので、ポジティブとは言い難い部分も伝え合い、直ぐに行動に落とし込める、という状態は本当に進めやすかったです。

正確な意思決定がしやすい環境をしっかりと作ってくれるという意味で、とても信頼ができるパートナーです。

そして、何よりも取り組み姿勢が素晴らしいと感じます。
特に、私たちと同じ温度感で対応してくださっていることが非常に信頼できると感じました。

ここはあくまで感覚的な話ですが、作業的にやってる人の仕事ってわかりやすいですよね。一方で、作業的ではなく、そこに何かしらコミットする意思を持ってる人の仕事ももちろんわかります。

私は、プロジェクトを成功させるために外部の方とも同じ温度感や波長で一緒に向かっていけるかがすごく大事だなと考えていて、その点、HEAD ONさんのプロジェクトに対して向き合う本気度が圧倒的だと感じます。また、場面での熱量や意思決定のポイントなどをしっかりと抑えてくださるので、すごくやりやすいパートナーだと思っています。

まるで普通の息をするように進められた感覚でした。

HEAD ONのサービスはどのような企業様におすすめできますか。

概ねの課題に対しては全て解決できると思います。
強いていうとすれば、「勝ち筋を作りたい」と考える会社でしょうか。

1本筋の通ったセオリーをちゃんと提案してくれるので、「最終的には御社次第です」のようなベンダースタンスではなくて「うちに任せてください、この施策で勝ちに行きましょう」という明確なメソッドと、数字のロジックを作りたいと思っている会社さんは非常に心強いと感じるのではないかと思います。

決定プロセスにおいて何かに迷う必要性がないですし、きちんと成果が期待できて良し悪し含めた収穫が多く得られると思います。だいたいの課題に対しても、カウンターソリューションを提示してくれるはずです。

漠然と悩まれている方であれば、特にHEAD ONさんにご相談した方が確実ですよってご案内したいですね！

田口さん、本日は貴重なお話ありがとうございました。
今後も精一杯頑張っていきます！